Se trata de un pequeño secreto que muchos comerciantes quisieran mantener secreto. Con frecuencia, la gente piensa que si algo cuesta más, vale la pena.
Pero eso no siempre es cierto, según sugiere un estudio reciente que utilizó imaginería cerebral de alta tecnología para ilustrar el punto.
Los investigadores de la Universidad de Stanford y del Instituto de tecnología de California hallaron que inflar el precio de un producto, en este caso vino tinto, conducía a mayor actividad en una región del cerebro que "codifica" el placer subjetivo. Según los investigadores, los resultados del estudio ofrecen ideas sobre los efectos "neurales" del mercadeo, lo que sugiere que el precio percibido de un producto afecta cómo se disfrute.
Por medio de imágenes por resonancia magnética funcional (IRMf), los investigadores hallaron el área específica del cerebro, la corteza medial orbitofrontal, en donde tiene lugar la percepción del deleite. Según los investigadores, esta capacidad para manipular la biología básica para aumentar el placer percibido es un ejemplo de lo que se llama "neuromercadeo".
"Hallamos que entre más costoso fuera el vino, más actividad habría en la corteza medial orbitofrontal del cerebro", aseguró Antonio Rangel, profesor asociado de economía del Cal Tech.
"Puedo cambiar la actividad en la parte del cerebro que codifica el deleite subjetivo cambiando el precio al que usted cree que se vende el producto sin cambiar el producto", agregó.
Los hallazgos aparecen publicados en la edición en línea de esta semana de Proceedings of the National Academy of Sciences.
En el estudio, Rangel y sus colegas le pidieron a veinte personas que clasificaran su deleite de vinos tintos de distinto precio mientras se sometían a imágenes por resonancia magnética funcional. Pero había un truco, dos de los vinos se presentaron dos veces, una con un precio elevado y otra con un precio reducido.
Los investigadores hallaron que la gente decía que le gustaba el vino "caro" más que el "barato". Además, los escáneres por IRMf mostraron que cuando la gente bebía el vino "caro", tenían más actividad en la corteza medial orbitofrontal, que reaccionó al placer experimentado por olores, sabores y música.
Se ha creído que ese placer relacionado con un producto dependía únicamente de éste, aseguró Rangel. "Esto sugiere que no es así. Las creencias acerca de lo que se está experimentando también afectan lo agradable que sea la experiencia", dijo.
Rangel considera que incorporar factores además del producto mismo a la experiencia del mismo hace parte de la naturaleza humana. "Se trata de algo que se puede explotar con el mercadeo pero que no ha sido creado por éste", dijo.
Para Rangel, el neuromercadeo es un objetivo científico, no comercial. "Queremos entender cómo afectan las variables ambientales, como el precio, los cálculos que hace el cerebro para tomar una decisión", dice.
Jon Hanson, profesor de la facultad de derecho de la Harvard, aseguró que el nuevo estudio señala el camino en el que el mercadeo puede manipular los sentimientos sobre un producto para influir sobre las opciones de compra, "que tendemos a defender como racionales o razonadas".
"Este nuevo estudio parece aclarar de manera valiosa algunos de los mecanismos neurales detrás de lo que hace que algo sea atractivo, sabroso o agradable, y podrían ser importantes para ofrecer evidencia adicional sobre cómo las inversiones hercúleas en mercadeo se justifican porque operan bajo el radar de los componentes más conscientes de raciocinio de nuestras mentes", aseguró Hanson.
"Además, podría sugerir una de las maneras en las que los consumidores se enfrentan a la disonancia cognitiva de pagar un precio elevado por algo. La gente disfruta de su compra, más precisamente, porque pagó más", dijo.
Otro experto considera el neuromercadeo una manera de entender cómo piensa la gente y cómo hacer más eficientes los esfuerzos de mercadeo.
"El uso de métodos y paradigmas neurocientíficos para ayudar a responder preguntas sobre la teoría de mercadeo tiene el potencial de revolucionar la comprensión de la relación entre las organizaciones y los consumidores", aseguró Nick Lee, conferencista principal del grupo de mercadeo de la Escuela de negocios Aston de Birmingham, Inglaterra.
"Esta resolución no es necesariamente sobre ayudar a las empresas a vender más productos o a controlar la mente del consumidor sino para ayudarle a los eruditos a comprender cómo funciona el mercadeo", añadió Lee. "Claro, también le permitirá a las empresas mercadear con mayor eficiencia, ojalá reduciendo ingresos desperdiciados y beneficiando aún más el desempeño económico".
Sin embargo, otra experta no considera que el neuromercadeo sea una ciencia benigna.
"El mercadeo puede superar nuestros sentidos", aseguró Susan Linn, instructora de psiquiatría de la facultad de medicina de la Harvard y directora asociada del Centro de medios del Centro infantil Judge Baker. "Valerse de equipo y tecnología médicos para ayudar a los comerciantes a hacer mejor su trabajo es muy preocupante".
Linn considera que los hallazgos del estudio podrían ayudar a los comerciantes a encontrar maneras nuevas de manipular a los consumidores apuntando con mayor precisión sus esfuerzos de mercadeo. "Eso es particularmente preocupante si se trata de niños", dijo.
"La industria del mercadeo ha hecho un buen trabajo de convencer a la gente sobre su libre albedrío y de que están tomando decisiones lógicas y bien pensadas sobre las cosas que compran", aseguró Linn. "Los estudios como este sugieren que, de hecho, hay muchas cosas que influyen sobre nuestras respuestas al mercadeo y sobre las decisiones sobre productos que son completamente irracionales y quizá no lo sepamos".
Artículo por HealthDay, traducido por Hispanicare
HealthDay
Pero eso no siempre es cierto, según sugiere un estudio reciente que utilizó imaginería cerebral de alta tecnología para ilustrar el punto.
Los investigadores de la Universidad de Stanford y del Instituto de tecnología de California hallaron que inflar el precio de un producto, en este caso vino tinto, conducía a mayor actividad en una región del cerebro que "codifica" el placer subjetivo. Según los investigadores, los resultados del estudio ofrecen ideas sobre los efectos "neurales" del mercadeo, lo que sugiere que el precio percibido de un producto afecta cómo se disfrute.
Por medio de imágenes por resonancia magnética funcional (IRMf), los investigadores hallaron el área específica del cerebro, la corteza medial orbitofrontal, en donde tiene lugar la percepción del deleite. Según los investigadores, esta capacidad para manipular la biología básica para aumentar el placer percibido es un ejemplo de lo que se llama "neuromercadeo".
"Hallamos que entre más costoso fuera el vino, más actividad habría en la corteza medial orbitofrontal del cerebro", aseguró Antonio Rangel, profesor asociado de economía del Cal Tech.
"Puedo cambiar la actividad en la parte del cerebro que codifica el deleite subjetivo cambiando el precio al que usted cree que se vende el producto sin cambiar el producto", agregó.
Los hallazgos aparecen publicados en la edición en línea de esta semana de Proceedings of the National Academy of Sciences.
En el estudio, Rangel y sus colegas le pidieron a veinte personas que clasificaran su deleite de vinos tintos de distinto precio mientras se sometían a imágenes por resonancia magnética funcional. Pero había un truco, dos de los vinos se presentaron dos veces, una con un precio elevado y otra con un precio reducido.
Los investigadores hallaron que la gente decía que le gustaba el vino "caro" más que el "barato". Además, los escáneres por IRMf mostraron que cuando la gente bebía el vino "caro", tenían más actividad en la corteza medial orbitofrontal, que reaccionó al placer experimentado por olores, sabores y música.
Se ha creído que ese placer relacionado con un producto dependía únicamente de éste, aseguró Rangel. "Esto sugiere que no es así. Las creencias acerca de lo que se está experimentando también afectan lo agradable que sea la experiencia", dijo.
Rangel considera que incorporar factores además del producto mismo a la experiencia del mismo hace parte de la naturaleza humana. "Se trata de algo que se puede explotar con el mercadeo pero que no ha sido creado por éste", dijo.
Para Rangel, el neuromercadeo es un objetivo científico, no comercial. "Queremos entender cómo afectan las variables ambientales, como el precio, los cálculos que hace el cerebro para tomar una decisión", dice.
Jon Hanson, profesor de la facultad de derecho de la Harvard, aseguró que el nuevo estudio señala el camino en el que el mercadeo puede manipular los sentimientos sobre un producto para influir sobre las opciones de compra, "que tendemos a defender como racionales o razonadas".
"Este nuevo estudio parece aclarar de manera valiosa algunos de los mecanismos neurales detrás de lo que hace que algo sea atractivo, sabroso o agradable, y podrían ser importantes para ofrecer evidencia adicional sobre cómo las inversiones hercúleas en mercadeo se justifican porque operan bajo el radar de los componentes más conscientes de raciocinio de nuestras mentes", aseguró Hanson.
"Además, podría sugerir una de las maneras en las que los consumidores se enfrentan a la disonancia cognitiva de pagar un precio elevado por algo. La gente disfruta de su compra, más precisamente, porque pagó más", dijo.
Otro experto considera el neuromercadeo una manera de entender cómo piensa la gente y cómo hacer más eficientes los esfuerzos de mercadeo.
"El uso de métodos y paradigmas neurocientíficos para ayudar a responder preguntas sobre la teoría de mercadeo tiene el potencial de revolucionar la comprensión de la relación entre las organizaciones y los consumidores", aseguró Nick Lee, conferencista principal del grupo de mercadeo de la Escuela de negocios Aston de Birmingham, Inglaterra.
"Esta resolución no es necesariamente sobre ayudar a las empresas a vender más productos o a controlar la mente del consumidor sino para ayudarle a los eruditos a comprender cómo funciona el mercadeo", añadió Lee. "Claro, también le permitirá a las empresas mercadear con mayor eficiencia, ojalá reduciendo ingresos desperdiciados y beneficiando aún más el desempeño económico".
Sin embargo, otra experta no considera que el neuromercadeo sea una ciencia benigna.
"El mercadeo puede superar nuestros sentidos", aseguró Susan Linn, instructora de psiquiatría de la facultad de medicina de la Harvard y directora asociada del Centro de medios del Centro infantil Judge Baker. "Valerse de equipo y tecnología médicos para ayudar a los comerciantes a hacer mejor su trabajo es muy preocupante".
Linn considera que los hallazgos del estudio podrían ayudar a los comerciantes a encontrar maneras nuevas de manipular a los consumidores apuntando con mayor precisión sus esfuerzos de mercadeo. "Eso es particularmente preocupante si se trata de niños", dijo.
"La industria del mercadeo ha hecho un buen trabajo de convencer a la gente sobre su libre albedrío y de que están tomando decisiones lógicas y bien pensadas sobre las cosas que compran", aseguró Linn. "Los estudios como este sugieren que, de hecho, hay muchas cosas que influyen sobre nuestras respuestas al mercadeo y sobre las decisiones sobre productos que son completamente irracionales y quizá no lo sepamos".
Artículo por HealthDay, traducido por Hispanicare
HealthDay
2 comentarios:
Paola buenos dias,
Que bueno seria tener todo el material que has utilizado en las clases de mercado II, incluyendo ls diapositivas y los videos, sobre todo el ultimo sobre investigacion de mercados.
Considero que es importante para afianzar nuestros conocimientos.
Recibe un cordial saludo.
JJRB
Buenas noches teniendo la informacion tomada de la revista Dinero,complemento lo siguiente:
QUE ES SAP "la herramienta productiva de las organizaciones" - por Hèctor Yescas.
espero que les sirva porque ya que varias personas lo manejamos en las empresas.
El nombre de SAP proviene de: Sistemas, Aplicaciones y Productos en Procesamiento de datos. EL nombre SAP es al mismo tiempo el nombre de una empresa y el de un sistema informático. Este sistema comprende muchos módulos completamente integrados, que abarca prácticamente todos los aspectos de la administración empresarial. Cada módulo realiza una función diferente, pero esta diseñado para trabajar con otros módulos.
La integración total de los módulos ofrece real compatibilidad a lo largo de las funciones de una empresa. Esta es la característica más importante del sistema SAP y significa que la información se comparte entre todos los módulos que la necesiten y que pueden tener acceso a ella. La información se comparte, tanto entre módulos, como entre todas las áreas.
SAP establece e integra el sistema productivo de las empresas. Se constituye con herramientas ideales para cubrir todas las necesidades de la gestión empresarial -sean grandes o pequeñas- en torno a: administración de negocios, sistemas contables, manejo de finanzas, contabilidad, administración de operaciones y planes de mercadotecnia, logística, etc. SAP proporciona productos y servicios de software para solucionar problemas en las empresas que surgen del entorno competitivo mundial, los desarrollos de estrategias de satisfacción al cliente, las necesidades de innovación tecnológica, procesos de calidad y mejoras continuas, así como, el cumplimiento de normatividad legal impuesta por las instituciones gubernamentales. Los Módulos de aplicación son los siguientes[1]:
Gestión financiera (FI). Libro mayor, libros auxiliares, ledgers especiales, etc.
Controlling (CO). Gastos generales, costes de producto, cuenta de resultados, centros de beneficio, etc.
Tesorería (TR). Control de fondos, gestión presupuestaria, etc.
Sistema de proyectos (PS). Grafos, contabilidad de costes de proyecto, etc.
Gestión de personal (HR). Gestión de personal, cálculo de la nómina, contratación de personal, etc.
Mantenimiento (PM). Planificación de tareas, planificación de mantenimiento, etc.
Gestión de calidad (QM). Planificación de calidad, inspección de calidad, certificado de, aviso de calidad, etc.
Planificación de producto (PP). Fabricación sobre pedido, fabricación en serie, etc.
Gestión de material (MM). Gestión de stocks, compras, verificación de facturas, etc.
Comercial (SD). Ventas, expedición, facturación, etc.
Workflow (WF), Soluciones sectoriales (IS), con funciones que se pueden aplicar en todos los módulos.
SAP fue fundada el 1 de Abril 1972 a partir del desarrollo de un paquete de contabilidad financiera que funcionaba en bloques. Continuó con el diseño y aplicación de un sistema financiero en tiempo real, sobre las experiencias que se tenía en el programa. Simultáneamente, SAP desarrolló un sistema de administración de materiales. Posteriormente el sistema de administración de materiales se convirtió en un paquete estándar, que se financió con los beneficios del sistema financiero contable. Los dos sistemas desarrollados fueron los primeros módulos de los que se llamo el sistema R, que producto de un nuevo desarrollo, se renombró R/1 seguido de sus sucesores R/2 y R/3.
SAP también ofrece diseño y estrategias de procesos, así como, servicios permanentes que ayudan a emigrar los sistemas empresariales de acuerdo con los cambios de las TI. SAP ayuda a sus clientes “a dirigirlos durante dichas transiciones, de los entornos de min (SAP R/2 ®) a los de cliente-servidor (SAP R/3 ®) y de estos a la arquitectura hacia la arquitectura orientada a los servicios (ESA)”. Asimismo, ofrece estrategias de resistencia al cambio en los sistemas de soluciones de negocios pues se involucra en los procesos de capacitación de los usuarios finales del sistema.
Fuentes de consulta:
http://espanol.geocities.com/emoly188/sap_index.htm, página particular de Rodrigo Sánchez Martínez, estudiante de Ingeniería Civil Industrial de la Universidad de Santiago de Chile. http://www.sap.com/index.epx, SAP global, sitio electrónico de la corporación SAP
Estos módulos son integrantes del sistema SAP/R3.
Publicar un comentario